1. เมื่อสื่อสารกับลูกค้า ก่อนอื่นคุณสามารถถามลูกค้าได้ว่าต้องการโลโก้หรือไม่ และดูเนื้อหาของโลโก้ก่อน หากคุณไม่สามารถเสนอราคาได้ในครั้งแรก ให้พยายามสนับสนุนลูกค้า ยิ่งลูกค้าสื่อสารกับคุณนานเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งมีโอกาสสั่งซื้อกับคุณมากขึ้นเท่านั้น
2.เมื่อถามลูกค้าว่าจะเสนออะไรควรมีเหตุผล
3. ออกแบบให้ลูกค้ารู้ว่าเราทำได้ตามใจชอบ แต่ลูกค้าหลายๆ คนอาจจะรู้สึกว่าเราทำไม่ได้
4. เมื่อลูกค้าขอให้เราลดราคา ไม่ควรลดราคาง่ายๆ คุณสามารถให้ความหวังพวกเขาและบอกว่าพวกเขาจะพยายามอย่างเต็มที่เพื่อต่อสู้เพื่อพวกเขา แล้วบอกพวกเขาว่านี่คือราคาที่ถูกที่สุดของเราจริงๆ หากคุณคุ้นเคยกับสินค้าของคุณก็สามารถทำแบบสำรวจเพื่อดูว่าราคาของคู่แข่งและคู่ค้าต่างประเทศของคุณมีราคาเท่าใด เมื่อคุณมีความเข้าใจที่ชัดเจนแล้ว คุณจะไม่กลัวเมื่อลูกค้าบอกว่าราคาของคุณสูง เพราะ คุณรู้ว่าเขาพูดเรื่องไร้สาระ
5. เมื่อทุกอย่างได้รับการยืนยันผ่านการสื่อสารแล้ว PI อย่างเป็นทางการควรทำให้กับลูกค้า ซึ่งจะปรากฏอย่างเป็นทางการ สำหรับลูกค้าจากเยอรมนีและสวีเดน พวกเขามีความเข้มงวดในการทำงานมาก หากคุณส่ง PI ให้พวกเขา พวกเขาอาจลงนามเพื่อให้แน่ใจว่าคำสั่งซื้อได้รับการยืนยันจากทั้งสองฝ่าย
6. หากลูกค้าบอกคุณอย่างชัดเจนว่าพวกเขาต้องการซื้ออะไร สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าลูกค้ารายดังกล่าวชัดเจนมาก เพราะพวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร
7. ลูกค้าบนแพลตฟอร์ม B2B โดยทั่วไปค่อนข้างจริงจัง และอาจเปรียบเทียบราคากับเพื่อนหรือเพื่อนร่วมงาน ส่งผลให้เกิดการแข่งขันที่รุนแรง หากคุณต้องการดึงดูดลูกค้า คุณต้องตอบกลับพวกเขาเมื่อคนอื่นไม่สามารถตอบกลับได้ เพื่อให้พวกเขาได้สร้างความประทับใจแรกให้กับคุณ เมื่อทำการสื่อสาร คุณสามารถใช้คำอธิบายที่ชัดเจนและชัดเจนของ Sasa ได้ ตัวอย่างเช่น ทันทีที่ฉันหยิบโทรศัพท์ขึ้นมาและลืมตาขึ้นมา ฉันเห็นข้อความของคุณและรู้สึกมีความสุขมาก ขอบคุณ
8. สำหรับคำถามที่ลูกค้าถาม หากไม่สามารถตอบกลับได้ทันเวลา ควรแจ้งเวลาที่แน่นอนที่สามารถตอบกลับได้ หากสามารถตอบกลับได้ควรแจ้งให้ทราบล่วงหน้า
9. ทางที่ดีควรบันทึกสำเนาแบบฟอร์มใบเสนอราคาไว้ในโทรศัพท์มือถือของคุณเอง เพื่อให้คุณสามารถเสนอใบเสนอราคาให้กับลูกค้าได้โดยเร็วที่สุด ตราบใดที่เป็นสิ่งที่ผู้อื่นไม่สามารถทำได้ คุณสามารถทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณน่าทึ่ง ดังนั้นคำสั่งซื้อนี้ต้องเป็นของคุณ การทำ B2B ต้องใช้ความรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ
10. บางครั้ง อย่าเพิ่งพูดว่าคุณต้องรวมวิดีโอ รูปภาพ และข้อความเพื่อให้ลูกค้าจดจำได้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น
11. วิธีที่ดีที่สุดในการเจรจาไม่ใช่การขอให้ลูกค้าชำระเงิน แต่เป็นการสื่อสารว่าคุณคิดว่าคำสั่งซื้อเป็นของคุณ จากนั้นลูกค้าจะถามคุณโดยตรงว่าต้องการชำระเงินอย่างไร นี่คือการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ!
12. เมื่อชำระเงินบน Alibaba สิ่งสำคัญคือต้องยืนยันกับลูกค้าว่าบัญชีการชำระเงินจะต้องสอดคล้องกับที่อยู่อีเมลที่พวกเขาใช้ในการลงทะเบียนใน Alibaba มิฉะนั้นลูกค้าจะไม่สามารถชำระเงินได้ สิ่งนี้เกิดขึ้นหลายครั้ง
13. หากคุณสามารถเสนอราคาได้ทันเวลา วิธีที่ดีที่สุดคือเสนอราคาให้ลูกค้าโดยเร็วที่สุด เมื่อพูด ความคิดของคุณจะชัดเจนมากและคุณจะรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรและคิดจากมุมมองของพวกเขา
14. ในความเป็นจริง เมื่อคุณได้รับการสอบถาม เสนอราคา เสนอราคาค่าขนส่ง และแสดงรายการทุกสิ่งที่ลูกค้าต้องการ การทำธุรกรรมจะรวดเร็วเนื่องจากซัพพลายเออร์รายอื่นถามคำถามเท่านั้น ทางที่ดีควรเสนอราคาให้กับลูกค้าโดยตรง พูดให้ตรงไปตรงมากว่านี้ แล้วลูกค้าอาจถามคุณโดยตรงถึงวิธีการชำระเงิน มีลูกค้าดังกล่าวมากมาย
15. หากลูกค้าชำระเงินสำหรับการสั่งซื้อโดยตรง ไม่ต้องกังวลเกินไปที่จะบอกข้อมูลให้พวกเขาทราบตั้งแต่ต้น หากยังไม่ได้จ่ายค่าอุปกรณ์เสริมอื่นๆ เช่น พัดลมหรืออย่างอื่น คุณสามารถสื่อสารเชิงลึกกับเขาได้มากขึ้น ไม่เช่นนั้นคุณสามารถบอกเขาโดยตรงและทำให้เขากลัว คุณสามารถถามเขาว่าเขาต้องการเพิ่มโลโก้หรือไม่ แต่จะต้องใช้เวลาสักระยะหนึ่ง
16. เมื่อเจรจากับลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าคุณมีความเท่าเทียมกับพวกเขา อย่ารู้สึกว่าลูกค้าเหนือกว่าหรือกลัวพวกเขา รักษาทัศนคติเชิงบวก ด้วยวิธีนี้เท่านั้นที่จะทำให้คุณมีสถานะการเจรจาต่อรองที่ดี
17. ในการตอบคำถามของลูกค้า คุณสามารถใช้เทมเพลตเพื่อตอบกลับได้ แต่ต้องแน่ใจว่าได้ตอบคำถามของพวกเขาในครั้งแรก ไม่เช่นนั้นลูกค้าจะจำคุณไม่ได้เนื่องจากมีลูกค้ามากเกินไปในการเปรียบเทียบราคาใน B2B
18. หากลูกค้าส่งภาพหน้าจอ ให้ลองสร้างภาพจำลองให้พวกเขา ยิ่งคุณสื่อสารกับลูกค้านานเท่าไร พวกเขาก็จะเชื่อคุณมากขึ้นเท่านั้น เนื่องจากการสื่อสารกับซัพพลายเออร์รายอื่นเป็นครั้งที่สองต้องใช้เวลาและต้นทุนมาก ดังนั้น ยิ่งคุณพูดคุยกับลูกค้านานเท่าไร โอกาสในการทำธุรกรรมก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น
19. คิดจากมุมมองของลูกค้าให้บ่อยขึ้น เพื่อที่พวกเขาจะได้ไม่ต้องคิดมาก หรือ ไม่ต้องใช้สมอง เพื่อที่คุณจะได้ประสบความสำเร็จมีชัยไปกว่าครึ่ง
20. หากลูกค้าถามคำถามจำนวนมาก วิธีที่ดีที่สุดคือนำเสนอให้ลูกค้าแยกกัน ทำให้พวกเขารู้สึกมีความคิดที่ชัดเจน
21. ใน Alibaba หากลูกค้าสั่งซื้อสินค้าด้วยตนเอง ลูกค้าจะต้องขอบคุณลูกค้าสำหรับการสั่งซื้อของพวกเขา นี่คือบรรทัดเริ่มต้นและมารยาทที่สำคัญ
เมื่อสื่อสารกับลูกค้า ทางที่ดีควรรวมรูปภาพ วิดีโอ และข้อความไว้ด้วยกัน ซึ่งจะช่วยให้เข้าใจได้เนื่องจากภาษาแม่ของคุณไม่ใช่ภาษาอังกฤษ ไม่ดีเท่าคนอื่นแน่นอน
23. เมื่อฉันใช้ประสบการณ์ของตัวเองมากเกินไป ก็เป็นไปได้ที่จะอ้างถึงประสบการณ์ของเพื่อนร่วมงานของฉันด้วย นี่เป็นเพราะฉันอ้างถึงวิธีการสื่อสารของเพื่อนร่วมงาน ทุกครั้งที่ลูกค้าถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ คำตอบแรกของเธอคือการแนะนำตัวเองสั้นๆ ซึ่งสั้นมาก ต่อไป เรามาแนะนำวัสดุและขนาดของผลิตภัณฑ์กันดีกว่า จากนั้นลูกค้าถามว่าขนาดนี้เหมาะกับลูกค้าหรือขนาดที่ต้องการหรือมีข้อกำหนดหรือสีอื่นใดที่ต้องการอีกหรือไม่ พยายามพูดสองสามคำกับลูกค้า ทันใดนั้นก็ตระหนักได้ว่ากิจวัตรนี้อาจเป็นข้อมูลอ้างอิงของเธอ ซึ่งเป็นกิจวัตรแรกเริ่มของเธอ แต่ต่อมาเธอไม่รู้ว่าทำไมกิจวัตรของเธอจึงเปลี่ยนไป เธอไม่สามารถพูดได้ว่าเมื่อก่อนไม่ดี และเธอไม่สามารถพูดได้ว่าตอนนี้ดีแล้ว โดยรวมแล้วรู้สึกว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดคือลูกค้า หากเป็นลูกค้าที่ตรงกัน คุณไม่จำเป็นต้องพูดอะไรและพวกเขาจะจ่ายเงินให้คุณโดยตรง ดังนั้นสิ่งที่ดีที่สุดคือเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ใน Alibaba ให้เป็น RTS และคุณไม่ต้องกังวลอะไรเลย จากนั้นลูกค้าก็ชำระเงินโดยตรง จากนั้น คุณจะมีเวลามากขึ้นกับ Google และพัฒนาลูกค้าใหม่ๆ มากขึ้น
24. กิจวัตรของฉันคือส่งเทมเพลตประจำของคุณไปให้ลูกค้าเสมอ เมื่อพวกเขาถามว่าจะชำระเงินอย่างไร ซึ่งบ่งบอกว่าพวกเขาใกล้จะสั่งซื้อแล้ว ครึ่งหนึ่งของเงินมัดจำจะถูกจัดเตรียมสำหรับการผลิต และการชำระเงินครั้งสุดท้ายจะได้รับการยืนยันก่อนจัดส่ง จากนั้นเราก็ต้องถามที่อยู่ของลูกค้าด้วยซึ่งเป็นสิ่งสำคัญ หากไม่มีอีเมล ก็ไม่เป็นไร เพราะ Tm ของ Alibaba สามารถร่างคำสั่งซื้อประกันเครดิตได้โดยตรง (โปรดตรวจสอบให้แน่ใจว่าอีเมลของลูกค้าเหมือนกัน ไม่เช่นนั้นจะไม่สามารถชำระเงินได้)
25. ลูกค้าจำนวนมากมีความกังวลอย่างมากว่าคุณมีประสบการณ์ในการส่งออกไปยังประเทศของตนหรือไม่ หากคุณสามารถบอกหมายเลขติดตามหรือหมายเลขใบตราส่งของสินค้าที่คุณเดินผ่านได้ คุณก็จะได้รับความไว้วางใจอย่างรวดเร็ว หลังจากจัดส่งแล้ว เราจะพยายามอย่างดีที่สุดเพื่อส่งภาพหน้าจอหมายเลขติดตามให้กับลูกค้า เพราะสิ่งนี้จะช่วยให้คุณนำไปใช้ในการเจรจากับลูกค้ารายต่อไป
26. หลังจากเสนอราคาด้วยวาจาแล้ว จำเป็นต้องจัดทำใบเสนอราคาให้กับลูกค้าโดยใช้ตารางใบเสนอราคาด้วย
27. บางครั้งลูกค้าขอส่วนลด ในขณะที่ลูกค้าบางรายสามารถเสนอส่วนลดได้ แต่ต้องมีเงื่อนไขและไม่สามารถลดราคาได้โดยไม่มีเหตุผล ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าถูกขอให้ให้ส่วนลดเมื่อทำการสั่งซื้อ จะต้องมีเหตุผล
28. หากลูกค้าที่มีความต้องการพบคุณและคุณเป็นมืออาชีพมากกว่าคู่แข่ง เช่น ตอบกลับอย่างรวดเร็วและตอบคำถามของลูกค้า ก็มีแนวโน้มสูงที่พวกเขาจะมาหาคุณเพื่อซื้อ
29. หากลูกค้าบอกข้อมูลเฉพาะเจาะจงแก่คุณมากมาย คุณต้องระมัดระวังให้มากในเวลานี้ เพราะเขาคือลูกค้าคุณภาพสูงจริงๆ แต่หากเขาถามคำถามมากเกินไปและคุณไม่สามารถตอบทั้งหมดพร้อมกันได้ ก็ไม่เป็นไร เพียงบอกลูกค้าอย่างสุภาพว่าฉันจะตอบกลับคุณทันทีที่ไปทำงานและลูกค้าก็มักจะเข้าใจ จากนั้นในวันถัดไป อย่าลืมให้ใบเสนอราคาแก่ลูกค้าในเวลาที่เหมาะสมและแนบรายละเอียดมาด้วย
30.พบลูกค้าใบเสนอราคาไม่รวมบันไดสแตนเลส เมื่อฉันพูดถึงปัญหานี้กับลูกค้า พวกเขาคิดเสมอว่าใบเสนอราคาที่ฉันให้นั้นรวมบันไดสแตนเลสนี้ด้วย และพวกเขาปฏิเสธที่จะปฏิบัติตาม ฉันรู้สึกไม่พอใจตัวเองมาก แต่โชคดีที่ฉันเผชิญกับมันอย่างสงบ แต่เจ้านายไม่ให้ความร่วมมือกับงานของฉัน ดังนั้นฉันจึงต้องเจรจากับลูกค้าด้วยตัวเอง ฉันบอกลูกค้าว่าฉันยินดีแบ่งค่าใช้จ่ายครึ่งหนึ่งให้พวกเขา แต่จะต้องหักออกจากเงินเดือนของฉัน ฉันแสดงรายการค่าใช้จ่ายทั้งหมดให้กับลูกค้าโดยละเอียด แต่พวกเขาบอกว่าพวกเขาเต็มใจที่จะแบกรับ เรื่องนี้จบลงแล้ว แต่สุดท้ายฉันก็พบว่าฉันสูญเสียลูกค้ารายนี้ไปตลอดกาลเพราะเมื่อเขาได้รับสินค้าฉันก็ส่งข้อความไปหาเขาและเขาก็ไม่ต้องการตอบฉันอีกต่อไป นี่เป็นเพราะเขาขาดความเป็นมืออาชีพและไม่ใช่ตัวอย่างที่ประสบความสำเร็จมากนัก
31. ยิ่งเจ้านายรวย เขาก็ยิ่งใส่ใจเรื่องเงินน้อยลง ลูกค้าก็สุภาพมากเช่นกัน ยิ่งอ่านหนังสือมากเท่าไรก็ยิ่งมีความสุภาพมากขึ้นเท่านั้น นี่เป็นเรื่องจริง
32. เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องยืนกรานในการส่ง RFQ แม้ว่าจะไม่มีการทำธุรกรรมใดๆ ในขณะนี้ แต่เขาอาจคิดถึงคุณเมื่อเขาสามารถเป็นยางอะไหล่ได้ในอนาคต ดังนั้นจึงยังคงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องส่ง RFQ ทุกวันและอดทนในระหว่างกระบวนการเจรจา
เมื่อเป็นเรื่องของการเสนอราคาค่าจัดส่ง ถึงเวลาที่ต้องให้ลูกค้ามีตัวเลือกต่างๆ มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อที่พวกเขาจะรู้สึกว่าคุณน่าเชื่อถือมากขึ้น
ทางที่ดีควรรายงานเฉพาะการขนส่งทางทะเลไปยังประตูและการขนส่งทางอากาศให้กับลูกค้าเท่านั้น เนื่องจากการรายงานการขนส่งทางทะเลไปยังท่าเรือมีความซับซ้อนมาก
35. ดูเหมือนว่าสิ่งสำคัญที่สุดคือการสื่อสารตั้งแต่เริ่มต้น มีเพียงการเปิดกล่องสนทนาเท่านั้นจึงจะสามารถสื่อสารเพิ่มเติมได้ และลูกค้าก็จะรู้จักคุณดีขึ้นเช่นกัน คุณสามารถแสดงแง่มุมที่ดีที่สุดของคุณต่อลูกค้าและทำให้พวกเขาจดจำคุณได้ สามารถซื่อสัตย์ ตอบสนองรวดเร็ว และมีอารมณ์ขัน มันต้องเป็นสิ่งที่คนอื่นไม่มีจึงเป็นเรื่องง่ายที่จะทำข้อตกลง
36.หลังจากเสนอราคาให้ลูกค้าแล้วยังต้องแคปหน้าจอมาด้วย เนื่องจากลูกค้าส่วนใหญ่ยังค่อนข้างขี้เกียจ พวกเขาขี้เกียจเกินไปที่จะเปิดไฟล์ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องให้ลูกค้าได้รับความสะดวกสบายและชื่นชมความพยายามของคุณ
37. หากคุณขี้เกียจมาก คุณสามารถใช้เทมเพลตเพื่อตอบกลับลูกค้าได้ แต่อย่าลืมเสนอราคาให้ลูกค้าในภายหลัง นี่เป็นวิธีเดียวที่จะทำข้อตกลง
สินค้าดีไม่จำเป็นต้องลงทุนเวลา ลูกค้าสามารถสั่งซื้อได้โดยตรงด้วยตนเอง
39. ไม่ว่าลูกค้าจะเป็นรายใดก็ตาม จะต้องดำเนินการอย่างจริงจังเพื่อทำข้อตกลง
หากคุณพบคำถามจากลูกค้าที่ "ฉันต้องการ" นั่นแสดงว่าเป็นลูกค้าที่ตรงกัน 100% และจะต้องดำเนินการอย่างจริงจังมาก ลูกค้ารายนี้บอกโดยตรงว่าเธอต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา
41. หากลูกค้าสอบถามเกี่ยวกับราคาและไม่สามารถเสนอราคาได้ทันเวลา คุณต้องใช้เทมเพลตเพื่อตอบกลับลูกค้า จากนั้นเมื่อกลับมาที่สำนักงาน คุณจะต้องเสนอราคาให้กับลูกค้าโดยเร็วที่สุด เมื่อเสนอราคา คุณต้องเสนอราคาค่าจัดส่งที่แตกต่างกันเพื่อให้แตกต่างจากที่อื่นและทำให้ลูกค้ารู้สึกระมัดระวัง จากนั้น คุณต้องสร้างการเรนเดอร์สำหรับลูกค้า หากการเรนเดอร์โดยทั่วไปถูกต้องลูกค้าจะรู้สึกสบายใจ จากนั้นฉันจะสั่งให้คุณเพราะคุณสื่อสารได้ดีแล้วเขาสามารถไว้วางใจคุณได้ดีขึ้น การเจรจากับลูกค้าเป็นกระบวนการที่ค่อยๆ ทำให้พวกเขาเชื่อใจคุณ
42. ในกระบวนการสื่อสารกับลูกค้ารายนี้ ฉันใช้รูปภาพ วิดีโอ และข้อความจำนวนมากเพื่อทำให้พวกเขาตระหนักถึงการมีอยู่ของพวกเขาในฐานะบริษัท มากกว่าที่จะเป็นเสมือน ที่จริงแล้ว ลูกค้าจำนวนมากช้อปปิ้งบน Alibaba เป็นครั้งแรก ดังนั้นอย่าคิดว่าพวกเขาจะเข้าใจเสมอไป ใครจะเชื่อใจผู้อื่นในครั้งแรกที่พวกเขาซื้อของออนไลน์ นี่ไม่น่าเป็นไปได้
43. สำหรับลูกค้าที่ TM ถามโดยตรง บางครั้งคุณภาพก็ดีและควรให้ความสำคัญอย่างจริงจัง หากคุณไม่ต้องการเสนอราคาโดยตรง ให้ขนส่งอีเมลทางอากาศเพื่อสอบถามลูกค้าแล้วจึงเสนอราคาให้พวกเขา อย่าตระหนักว่ามันจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณไม่ต้องการเสนอราคา มันสำคัญมากที่จะไม่ปล่อยให้ลูกค้ารู้สึกถึงอารมณ์ของคุณ
44. การเปิดตัวผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากจะนำลูกค้าคุณภาพสูงมาด้วย สิ่งสำคัญคือต้องรวมรูปภาพเพื่อตอบลูกค้า เพราะคำง่ายๆมันเย็นชา
45. หากคุณพิจารณาว่าเป็นลูกค้าที่มีคุณค่า และส่งมอบภาพจำลองเพื่อยืนยัน คำสั่งซื้อนี้จะเป็นของคุณ 100% คุณต้องจัดเตรียมการเรนเดอร์ให้กับลูกค้า เนื่องจากนี่คือวิธีสร้างความแตกต่างจากผู้อื่น และตราบใดที่ลูกค้าเต็มใจที่จะสื่อสารกับคุณ คำสั่งซื้อนี้ก็จะเป็นของคุณในที่สุด
46. สิ่งสำคัญคือต้องจัดลำดับความสำคัญในการส่งสินค้า RTS เนื่องจากวิธีนี้จะทำให้คุณไม่ต้องทำงานหนักเพื่อรับคำสั่งซื้อจากลูกค้า และคุณจะมีเวลามากขึ้นในการทำสิ่งที่คุณต้องการ
47. อย่าลืมออกผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงมากขึ้นตามกฎเกณฑ์ สิ่งนี้สำคัญมากเช่นกัน สำคัญยิ่งกว่าการส่งสินค้า 100 รายการอีกด้วย
48. คำถามบางอย่างสามารถกำหนดได้จากคำถามที่ลูกค้าถาม เพื่อพิจารณาว่าเป็นการสอบถามที่แท้จริงหรือไม่ หากเป็นการสอบสวนจริงก็ต้องดำเนินการอย่างจริงจัง
49. คิดจากมุมมองของลูกค้า เช่น จริงๆ แล้วคุณขายถุงลมนิรภัยไปกี่ใบแล้ว และลูกค้าสนใจมากแค่ไหน เก็บความคิดเห็นเชิงบวกของลูกค้าไว้และส่งให้พวกเขาเพื่อใช้อ้างอิง รวมถึงภาพหน้าจอของหลักฐานที่คุณขายไป นี่คือกุญแจสำคัญในการทำลายน้ำแข็ง
50. หากลูกค้าได้สื่อสารกับคุณแล้ว ขอแสดงความยินดีด้วย คำสั่งซื้อนี้เป็นของคุณ 100% ตราบใดที่พวกเขายินดีที่จะสื่อสารกับคุณต่อไป
51. ลูกค้าบางคนรวยและตามอำเภอใจ ไม่พูดไร้สาระ ฉันชอบมันนะ ฮ่าๆ แน่นอนว่าเมื่อคุณเจอคนที่ใช่ คุณจะพูดอะไรไม่ได้นอกจากอยากให้เงินคุณ
52. คุณต้องถามที่อยู่ของลูกค้าเพื่อร่างคำสั่งประกันสินเชื่อให้พวกเขา (ใช้รูปแบบประโยค "ขอเราหน่อย") 50% ของเงินมัดจำจะจ่ายเพื่อจัดเตรียมการผลิต และ 50% ของการชำระเงินงวดสุดท้ายจะจ่ายสำหรับการจัดส่ง 7-วันที่ไม่มีเหตุผลในการคืนหรือเปลี่ยน เรียนรู้จาก Taobao
53. ที่จริงแล้ว เวลาติดต่อกับลูกค้า คุณต้องจริงจังมากขึ้นเพื่อให้พวกเขาคิดว่าคุณเชื่อถือได้ เพราะลูกค้าบางรายอาจไม่มีโอกาสปิดข้อตกลงสูงแม้ว่าคุณจะยิ้มให้พวกเขาตั้งแต่แรกก็เพราะว่า พวกเขาจะคิดว่าคุณเป็นคนขี้เล่นและไม่รับผิดชอบต่องานของคุณ แม้ว่าคำว่า "ตกลง" จะเป็นจุดสิ้นสุดของหัวข้อ แต่บางครั้งก็รู้สึกว่ามีประโยชน์ทีเดียว
54. เกี่ยวกับค่าขนส่ง จริงๆ แล้วเป็นไปได้ที่จะสื่อสารกับลูกค้าและเสนอราคาตามคำขอของลูกค้าในเรื่องเร่งด่วนหรือความล่าช้า หรือให้ข้อเสนอแนะทั้งหมดเพื่อให้เขาสามารถเลือกได้โดยตรง
54. จำเป็นต้องเน้นประเด็นใบเสนอราคาหลายครั้ง จำเป็นต้องจับภาพหน้าจอใบเสนอราคานอกเหนือจากการส่งใบเสนอราคาอย่างเป็นทางการ เนื่องจากลูกค้ามักจะขี้เกียจมากและไม่ยอมเปิดดู
ส่วนเรื่องพิธีการศุลกากรบางทีก็ปวดหัวได้แต่ถ้ามีลูกค้าทำธุรกรรมเสร็จก็ถามได้เลย หากคุณส่งไปให้ลูกค้าอีกครั้ง การสร้างความรู้สึกไว้วางใจก็จะง่ายขึ้น
56. การสั่งสมความไว้วางใจอย่างค่อยเป็นค่อยไป กระบวนการเจรจาคือการได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าอย่างต่อเนื่อง จากนั้นทำให้พวกเขาเชื่อในกระบวนการของตนเอง และสนับสนุนพวกเขาด้วยกัน!
บางทีผมก็ไม่ได้จริงจังกับลูกค้าชาวไทยมากนักและรู้สึกว่ามันไม่ค่อยดีนัก ทัศนคติเป็นตัวกำหนดความสูง เราไม่สามารถตัดสินคุณภาพของลูกค้ารายนี้ตามความรู้สึกของเราเองได้ แบบนี้น่าจะพลาดปลาตัวใหญ่ไปนะครับ หากคุณไม่ต้องการเสนอราคาให้กับลูกค้าทันที คุณสามารถขออีเมลหรือที่อยู่จากลูกค้าได้ หากลูกค้าตอบกลับ คุณสามารถเสนอราคาให้ลูกค้าได้ ลูกค้าชาวไทยอาจมี WeChat ก็คุยง่ายทุกราย
58. สิ่งสำคัญอยู่ที่คุณภาพของการสอบถาม หากเป็นลูกค้าเป้าหมาย คุณไม่จำเป็นต้องแถลงยืดยาว พวกเขาจะให้เงินคุณด้วย
59. ลูกค้าชาวอินเดียบางคนร่ำรวยมากเพราะเรารู้สึกว่าพวกเขาสุภาพมากเมื่อสื่อสารกับพวกเขา เราได้ทำงานร่วมกับลูกค้าชาวอินเดียหลายราย และพวกเขาทั้งหมดมีคลังสินค้าของตัวเองในกวางโจว
60.เมื่อลูกค้าถามว่าได้ส่งออกไปยังประเทศของตนหรือไม่ หมายเลขติดตามของลูกค้ารายอื่นที่เคยไปเยือนประเทศของตนมาก่อนจะมีคุณค่ามาก ด้วยวิธีนี้ 90% ของความไว้วางใจจากลูกค้าจะถูกสร้างขึ้น และสิ่งสำคัญคือต้องทำขั้นตอนนี้ให้ดีเมื่อลูกค้าจัดส่งสินค้าเป็นประจำ การให้บริการที่ดีเท่านั้นที่เราสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับตัวเองได้ และเราจะคิดถึงคุณเฉพาะเมื่อมีคำสั่งซื้อในอนาคตเท่านั้น
เมื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้า คุณสามารถส่งคำแนะนำผลิตภัณฑ์ของแพลตฟอร์มให้กับลูกค้าได้โดยตรง หากเป็น Instagram ก็จะใช้เช่นเดียวกัน โดยคุณต้องระบุขนาดและราคา ให้คนอื่นรู้ว่าคุณกำลังขายอะไร
62. สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าลูกค้าแน่ใจว่าพวกเขากำลังซื้อผลิตภัณฑ์ที่พวกเขากำลังมองหา ดังนั้นการยืนยันการเรนเดอร์จึงเป็นสิ่งสำคัญ
63. การรวบรวมผลตอบรับเชิงบวกจากลูกค้าอย่างทันท่วงทีเป็นสิ่งสำคัญ ทางที่ดีควรตั้งชื่อผลิตภัณฑ์เพื่อให้สามารถส่งถึงลูกค้าได้ทันทีเมื่อจำเป็น เป็นการดีที่สุดที่จะใช้ชื่อไฟล์
64. นอกจากนี้ เรายังจำเป็นต้องดำเนินการปล่อยผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่องเพื่อให้มีคำสั่งซื้อและเราไม่สามารถรอให้คำสั่งซื้อมาถึงได้
65. เกี่ยวกับปัญหาลิงก์ผลิตภัณฑ์ คุณควรพยายามให้มีบทวิจารณ์ให้ได้มากที่สุด นอกจากนี้ ยิ่งมีคนสั่งซื้อมากขึ้น สินค้าที่แนะนำก็จะยิ่งปรากฏบนแพลตฟอร์มของอาลีบาบามากขึ้น สินค้าที่ดีซึ่งมีบทวิจารณ์และผู้ขายหลายรายการสามารถติดป้ายกำกับว่าเป็นสินค้าขายดีได้อย่างง่ายดาย
66. หากคุณไม่รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร ทางที่ดีที่สุดคือขอให้พวกเขาเตรียมรูปภาพเพื่อใช้อ้างอิง ซึ่งจะใช้ประโยชน์จากการสื่อสารครั้งต่อไป
67. คำถามที่ลูกค้าส่งมาคือราคาของคุณคือเท่าไร การสอบถามประเภทนี้ให้ความรู้สึกเหมือนมีการเปรียบเทียบกันมาก แต่ก็ยังสามารถปิดลูกค้าบางรายได้เป็นครั้งคราว ดังนั้นไม่ว่าจะเป็นลูกค้าหรือ TM ก็ตาม ก็ควรถืออย่างจริงจัง เพราะไม่รู้ว่าความโชคดีจะมาเยือนเมื่อไร
68. ยิ่งไปกว่านั้น ฉันยังคงใช้เทมเพลตการตอบคำถามตามปกติ ดังนั้นฉันจึงต้องมีความมั่นใจในตัวเอง เวลาคุยกับลูกค้าเราพูดถึงเรื่องความคิด เมื่อทัศนคติของเราดี เราก็รู้สึกว่าเราสามารถจัดการกับลูกค้าได้ด้วยตัวเอง หากทัศนคติของเราไม่ดี แม้แต่ลูกค้าที่ดีที่สุดก็จะจากไป
69. ตราบใดที่ลูกค้าเต็มใจที่จะสื่อสารกับคุณ ความเป็นไปได้ในการทำธุรกรรมของคุณจะสูงมาก ฉันไม่รู้ว่าเหตุใดลิงก์ผลิตภัณฑ์บางลิงก์จึงส่งคำถามที่มีคุณภาพสูง ไม่ว่าคุณจะเจรจาอย่างไร ในที่สุดพวกเขาก็จะให้คำสั่งซื้อจำนวนมากแก่คุณ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องเลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมแล้วพบกับลูกค้าที่ตรงกันซึ่งจะให้เงินคุณโดยตรง
การเข้าใจจุดยืนของราคาของตัวเองในหมู่เพื่อนฝูงก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน เนื่องจากสามารถช่วยให้มีความมั่นใจในการเจรจามากขึ้น
71. หากคุณไม่สามารถเสนอราคาค่าจัดส่งให้กับลูกค้าได้ โปรดเสนอราคาต่อหน่วยก่อน ในบางสถานที่ค่าขนส่งอาจจะแพงมาก ถึงจุดนี้คุณอาจรู้สึกท้อแท้และคิดว่าคำสั่งนี้ผิดพลาดอย่างแน่นอน อย่างไรก็ตามสิ่งที่คุณมักไม่คาดหวังก็คือลูกค้าอาจมีความสามารถที่แข็งแกร่งและมีบริษัทขนส่งสินค้าเป็นของตัวเอง ปัญหานี้สามารถแก้ไขได้ง่าย
72. อีกสิ่งที่สำคัญมากคือการใช้ภาพวาดการออกแบบ การเรนเดอร์ หรืออะไรก็ตามเพื่อยืนยันกับลูกค้าว่าผลิตภัณฑ์ที่พวกเขากำลังคุยกับคุณคือสิ่งที่พวกเขาต้องการ ให้ความรู้สึกเป็นมืออาชีพแก่ลูกค้า พวกเขาจะรู้สึกว่าคุณสามารถเข้าใจความต้องการของพวกเขาได้อย่างชัดเจน มันสามารถสร้างความประทับใจที่ดีให้กับเขาได้
73. พบว่าลูกค้าในคูเวตโดยทั่วไปชอบใช้ WhatsApp และลูกค้ารายนี้ก็เป็นหนึ่งในนั้นด้วย นอกจากนี้ยังพบว่าลูกค้าชาวคูเวตมีฐานะร่ำรวยจริงๆ เข้ากับคนง่าย มีอารมณ์ขัน และร่ำรวย ทำไมคุณพูดแบบนั้น? เพราะฉันจำได้ว่าลูกค้าชาวคูเวตคนแรกของฉันก็เป็นแบบนี้ เขาจึงซื้อช่อกุหลาบให้ฉันทางออนไลน์ และมันก็ทำให้ฉันประหลาดใจมากในตอนนั้น รู้สึกโรแมนติกมาก และพวกเขาเชื่อใจผู้อื่นได้ง่าย เช่น พวกเขาจ่ายเงินเต็มจำนวนสำหรับคำสั่งซื้อที่พวกเขาให้ฉันโดยตรง! ลูกค้ารายนี้ชอบพูดตลกมาก โดยมักจะขอรูปถ่ายของฉันให้เขาดู และแม้กระทั่งถามว่าฉันมีแฟนหรือไม่ ฉันโกหกเขาว่าฉันมีแฟนแล้วและวางแผนจะแต่งงานปีหน้า
74. ใบเสนอราคายังต้องใช้ทักษะ ราคาของเราอยู่กลางตลาดซึ่งเป็นเหตุผลหนึ่งที่ลูกค้ารายนี้เลือกเรา นอกจากนี้ เขารู้สึกว่าบริการของฉันดีที่สุด เขาจึงสั่งฉันมา ฉันรู้สึกว่าไม่ว่าคุณจะทำผลิตภัณฑ์อะไรก็ตาม การบริการเป็นสิ่งสำคัญมาก เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจและสื่อสารกับคุณได้อย่างราบรื่น 80% ของคำสั่งซื้อนี้เป็นของคุณ
ในคูเวต พวกเขามักจะทำงานในวันหยุดสุดสัปดาห์และวันอาทิตย์ในวันศุกร์และวันเสาร์ แต่ธนาคารมักจะปิดในวันศุกร์ วันเสาร์ และวันอาทิตย์ หากการโอนเงิน TT ทำจากคูเวตไปยังจีน จะใช้เวลาประมาณ 3 วัน
76.ลูกค้าถามเมื่อวันเสาร์ ตอนนั้นก็อารมณ์ดี พวกเขาเห็นคำถามของลูกค้าจึงตอบกลับทันที ฉันรู้สึกประหลาดใจมากที่สไลด์นี้สามารถสร้างข้อตกลงได้เนื่องจากเราไม่เคยทำข้อตกลงมาก่อน ซึ่งบ่งชี้ว่าความคิดเป็นตัวกำหนดข้อตกลง คุณหมายความว่าลูกค้าสามารถรู้สึกถึงความคิดแบบนี้ได้
77. ทุกวันนี้ การแข่งขันของ Alibaba รุนแรงมาก และลูกค้าก็เปรียบเทียบราคากับเพื่อนร่วมงานหรือเพื่อนร่วมงานของคุณอยู่ตลอดเวลา มันน่ากลัวมาก หากคุณต้องการทำข้อตกลง คุณสามารถเอาชนะพวกเขาได้เฉพาะในช่วงนอกเวลางานเท่านั้น เพราะพวกเขาจะไม่ตอบกลับในช่วงสุดสัปดาห์ แต่ถ้าคุณตอบคุณก็ชนะแล้ว
78. ตราบใดที่ลูกค้าเต็มใจที่จะสื่อสารกับคุณ คำสั่งซื้อนี้อาจเป็นของคุณ 100% เราต้องให้ความสำคัญกับลูกค้าทุกคนอย่างจริงจัง
79. ลูกค้ารายนี้ช่วยให้ฉันเข้าใจว่าความพากเพียรหมายถึงอะไร และฉันได้ติดต่อเขาครั้งแรกในเดือนมีนาคม 2018 จนถึงตอนนี้ในเดือนกรกฎาคม 2021 ว้าว ใช้เวลา 2 ปี 10 เดือน! มันไม่น่าเชื่อเลย
80. ฉันพบว่าตัวเองในอดีตเก่งมากในการชมเชยผู้อื่น 555 ฉันรู้สึกว่าสิ่งนี้ช่วยให้ลูกค้าจดจำตัวเองได้ง่ายขึ้นจริงๆ ในอนาคตเรายังคงต้องยกย่องลูกค้าของเราให้มากขึ้น ฉันยังยกย่องลูกค้าได้เป็นอย่างดี และผลลัพธ์ก็คือลูกค้าบอกว่าเขามี 8 บริษัท!
81. ลูกค้ารายนี้เป็นผู้ขายป้ายทองดังนั้นฉันจึงให้ความสำคัญกับมันมาก ทัศนคติของฉันผิดมากเหรอ? ถ้าฉันปฏิบัติต่อลูกค้าทุกคนเหมือนลูกค้าป้ายทอง นั่นหมายความว่าฉันสามารถปิดลูกค้าคนใดคนหนึ่งได้หรือไม่ หลังจากทำงานในอุตสาหกรรมนี้มาเป็นเวลานาน ฉันหวังว่าจะไม่ลืมความตั้งใจเดิมของฉัน ไม่มึนงง ปฏิบัติต่อลูกค้าอย่างเท่าเทียมกัน และไม่รู้สึกว่าผู้อื่นไม่สามารถหรือดูถูกผู้อื่นได้
82. สำหรับผลิตภัณฑ์ขนาดเล็ก ยิ่งต้องแม่นยำมากเท่าไร คุณต้องบอกรายละเอียดกับลูกค้านอกเหนือจากใบเสนอราคาให้มากขึ้นเท่านั้น เพื่อที่พวกเขาจะได้รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร คุณรู้ทุกสิ่งที่พวกเขาต้องการ คิดจากมุมมองของลูกค้า และทำดีต่อลูกค้าหรือไม่
83.ลูกค้าท่านนี้ถามราคามา 6 ครั้ง แต่ทั้งหมดเป็นเพราะราคาเราไม่มีข้อได้เปรียบ ลูกค้าไม่สั่งสินค้ามาแสดงว่าลูกค้าเชื่อใจเรามากอยู่แล้ว ยิ่งไปกว่านั้น เมื่อลูกค้าบอกว่าได้ส่งคำสั่งซื้อไปให้บุคคลอื่นแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องแสดงความเอื้อเฟื้อเผื่อแผ่และเหมาะสมโดยเร็วที่สุด และไม่ทำให้คู่ต่อสู้แปดเปื้อน ชาวต่างชาติรังเกียจสิ่งนี้มาก อย่าทำสิ่งนั้นเด็ดขาด ฉันไม่อยากมีลูกค้ารายนี้มากกว่าที่จะใส่ร้ายเพื่อนของฉัน!
84. เมื่อคุณไม่มีข้อได้เปรียบในการแข่งขันในใบเสนอราคา แต่ลูกค้ายังคงมาหาคุณเพื่อขอใบเสนอราคา คุณควรเปลี่ยนทัศนคติให้ทันท่วงที และไม่เดินไปในเส้นทางเดิม ในเวลานี้คุณควรใช้มาตรการต่างๆ เช่น การค้นหาซัพพลายเออร์ที่ 1688 และการเปรียบเทียบราคาจากหลายแหล่ง คุณสามารถค้นหาซัพพลายเออร์ที่เหมาะกับคุณในราคาที่ถูกกว่าได้อย่างแน่นอน
85. หากการสอบถามของลูกค้าไม่ใช่เทมเพลต แต่เป็นการสอบถามโดยตรงกับคำถามของลูกค้าเอง ความตั้งใจในการซื้อของลูกค้าสำหรับการสอบถามประเภทนี้จะสูงมาก และจะต้องดำเนินการอย่างจริงจัง
86 ที่จริงแล้ว ไม่ว่าคุณจะใช้เทมเพลตใดก็ตาม ตราบใดที่คุณพบลูกค้าที่ตรงกับพวกเขา ในที่สุดพวกเขาก็จะกลายเป็นลูกค้าของคุณ
87. หากลูกค้ายินดีแจ้งที่อยู่จัดส่งให้คุณทราบ ลูกค้าประเภทนี้ก็คุ้มค่ามากสำหรับคุณในการติดตาม จากนั้น คุณจะต้องจัดเตรียมแผนการจัดส่งที่แตกต่างกันให้กับลูกค้า และพยายามคิดจากมุมมองของลูกค้า
88. หากลูกค้ามีอีเมล นอกเหนือจากการส่งข้อมูลไปยัง Alibaba แล้ว ทางที่ดีควรส่งอีเมลถึงลูกค้าด้วย เนื่องจากลูกค้าบางรายไม่ได้อ่านอีเมลของ Alibaba แต่พวกเขาจะอ่านและมีแนวโน้มที่จะสื่อสารกัน กับคุณผ่านทางอีเมล หากคุณไม่ใช้อีเมล ก็มีแนวโน้มสูงที่จะพลาดลูกค้า
89. ฉันได้ค้นพบกฎที่ว่าเมื่อพูดคุยกับลูกค้า จะต้องพูดถึงกรอบความคิดของคุณ หากคุณไม่มีทัศนคติที่ดี ลูกค้าของคุณจะรู้สึกได้ง่าย ไม่ว่าคุณจะสามารถทำข้อตกลงได้หรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับความคิดของคุณ เป็นเรื่องง่ายสำหรับลูกค้าที่จะรับรู้ทุกอารมณ์ของคุณ ไม่ว่าพวกเขาจะมีความสุขหรือไม่มีความสุข มีความสุขหรือไม่มีความสุขก็ตาม ทัศนคติเป็นตัวกำหนดความสูง ถึงแม้จะไม่ได้เจอหน้ากันก็ตาม..
90. สำหรับผลิตภัณฑ์ขนาดเล็ก ไม่เพียงแต่คุณควรเสนอราคาให้กับลูกค้า แต่คุณควรแสดงให้เห็นถึงความใส่ใจในรายละเอียดด้วย เช่น การแจ้งให้ลูกค้าทราบถึงเวลาที่กำหนดในการรับสินค้า พยายามคิดจากมุมมองของลูกค้าและคิดว่าลูกค้ากำลังคิดอะไรอยู่
91. หลังจากผ่านไป 47 วัน ลูกค้าก็ชำระเงินในที่สุด แต่ลูกค้าคนนี้คือรักแท้ ลูกค้าแนะนำเขาและเลือกที่จะเชื่อใจฉันทันที ฉันมีความสุขจริงๆ
หากลูกค้าติดต่อคุณผ่านโซเชียลมีเดีย คุณก็จำเป็นต้องดำเนินการอย่างจริงจังเช่นกัน ที่จริงแล้วก็มีหลักการเดียวกันนี้เช่นกัน เมื่อมีคนถามคุณ แสดงว่าเขามีความต้องการ ดังนั้นตราบใดที่คุณทำตามขั้นตอนการหารือกับลูกค้ากับอาลีบาบา คุณก็สามารถทำข้อตกลงได้อย่างแน่นอน แต่เวลาในการทำธุรกรรมจะนานขึ้น
93. กระบวนการพื้นฐานในการตอบคำถามของลูกค้าคือการขอบคุณลูกค้าสำหรับอีเมลของพวกเขา จากนั้นจึงให้ใบเสนอราคา เพื่อให้ตรงยิ่งขึ้น ให้คิดจากมุมมองของลูกค้าและเสนอราคาค่าขนส่งที่แตกต่างกันให้พวกเขา ทำให้พวกเขารู้สึกว่าคุณกำลังคิดจากมุมมองของพวกเขา
94. ทรัมป์การ์ดคือการสร้างการเรนเดอร์สำหรับลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งที่พวกเขาต้องการจะเหมือนกับการเรนเดอร์ รักษาเสถียรภาพของลูกค้า หากลูกค้ายืนยันการเรนเดอร์ คำสั่งซื้อนี้เกือบจะเป็นของคุณแล้วเพราะคุณรู้ว่าลูกค้าคิดอะไรอยู่
95. เทมเพลตการติดตามทวงถามหนี้ที่ดีมีประโยชน์หลากหลายและช่วยให้ฉันปิดการขายลูกค้าจำนวนมากได้ และเทมเพลตนี้สามารถใช้ได้สองครั้งอย่างแน่นอน แต่ช่วงเวลาระหว่างการใช้งานต้องนานกว่านั้นจึงอย่าให้ลูกค้ารู้สึกว่าถูกกดดัน
96. ปฏิบัติต่อลูกค้าทุกคนด้วยความเอาใจใส่ สักวันหนึ่ง เขาจะแนะนำให้คุณรู้จักกับธุรกิจนี้ 555 มันเยี่ยมมาก
97. Facebook ควรใช้ประโยชน์จากมันให้เป็นประโยชน์และให้ผู้คนรู้เกี่ยวกับตัวมันเองมากขึ้น นี่คือแบรนด์ เพิ่มคนเข้าไปอีก สักวันหนึ่งเขาจะมาสอบถามเรื่องนี้ การเพิ่มเพื่อนให้กับคู่แข่งคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แท้จริงสำหรับคุณ!
98. คุณต้องอดทน การทำการค้ากับต่างประเทศเป็นกระบวนการที่ยาวนาน ฉันหมายถึงรอจนกว่าลูกค้าจะจ่ายเงินให้คุณ
99. พัฒนานิสัยในการสรุปคดีที่ประสบความสำเร็จเป็นประจำ
100. สร้างความเป็นเลิศให้เป็นนิสัย
