หนึ่ง
จะติดตามลูกค้าที่ฉ้อโกงได้อย่างไร?
ฉันพบกับลูกค้าชาวเยอรมันที่นิทรรศการในฮ่องกง และถามเขาอย่างชัดเจนว่าเขาเคยซื้อผลิตภัณฑ์แบบเราหรือไม่ แต่เขาตอบว่าไม่ ฉันยังได้เก็บตัวอย่าง เดินไปรอบๆ บูธ แล้วก็จากไป หลังจากงานนิทรรศการ ผมได้เข้าไปที่เว็บไซต์ของพวกเขาและพบว่ามีผลิตภัณฑ์มากมายจากคู่แข่งของเราบนเว็บไซต์ของพวกเขา ในเวลานั้น คู่แข่งของเราอยู่ในห้องนิทรรศการเดียวกันกับเรา และเขาก็โกหกฉันด้วย และเขาไม่ตอบอีเมลที่ส่งถึงเขาหลังนิทรรศการ เป็นไปได้ไหมที่เขามีความสัมพันธ์ที่ดีกับคู่แข่งของเราและมาหลอกลวงกลุ่มตัวอย่างในขณะนั้น เรื่องนี้ต้องติดตามยังไงครับ.
แนวทางแก้ไขและวิธีคิด
ตัวอย่างการโกงเป็นไปตามอำเภอใจเกินไป หากไม่มีหลักฐานเพียงพอ ทุกคนก็บริสุทธิ์ ฉันไม่ชอบคำว่า "หลอกลวง" จริงๆ และฉันก็ไม่ชอบวิธีคิดแบบนี้ด้วย หากอีกฝ่ายโกหกก็ย่อมมีเหตุผล ตัวอย่างเช่น อาจเป็นไปได้ว่าคู่แข่งของคุณคือซัพพลายเออร์หลักของพวกเขา แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าพวกเขาไม่ได้วางแผนที่จะหายางอะไหล่และไม่ต้องการให้ซัพพลายเออร์รายเก่าทราบ สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นไปได้ หากอีกฝ่ายไม่ตอบอีเมลของคุณ ก็ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาไม่สนใจที่จะร่วมมือ แต่คุณไม่ได้ติดตามผลดีนักและไม่ได้แสวงหาโอกาสที่จะฝ่าฟันผ่านมา
สอง
ฉันควรทำอย่างไรหากไม่ตอบกลับใบเสนอราคาของลูกค้า?
เว็บไซต์ของลูกค้าชาวเยอรมันอีกรายหนึ่งก็จำหน่ายผลิตภัณฑ์จากคู่แข่งของเราเช่นกัน โดยมีตัวเลือกให้เลือกประมาณห้าตัวเลือก เขามาถามเราเกี่ยวกับสินค้าที่มีฟังก์ชั่นเดียวกันและขอใบเสนอราคาด้วย หลังจากที่ผมแจ้งไปเขาก็ไม่ตอบ เป็นเพราะสินค้าเราไม่น่าสนใจและเขาไม่อยากเสียพลังงานไปเปลี่ยนหรือเปล่า? ฉันจะดึงดูดความสนใจของเขาในอนาคตได้อย่างไร?
แนวทางแก้ไขและวิธีคิด
ถ้าคุณไม่ตอบกลับหลังจากอ้างอิง คุณจะไม่ทราบสถานการณ์หรือเหตุผล มันไม่มีความหมายที่จะเดาสุ่มสี่สุ่มห้า ฉันได้เน้นไปก่อนหน้านี้ว่าเราจำเป็นต้องสำรวจอย่างครอบคลุมเพื่อทำความเข้าใจเหตุผล ตัวอย่างเช่น หากซัพพลายเออร์รายเก่าของเขามั่นคงและราคาดีแน่นอน คุณจะดึงดูดพวกเขาด้วยการเสนอราคาปกติได้อย่างไร มองแวบแรกราคาแพงเลยจะไม่ตอบคุณ มันเป็นเรื่องปกติ ถ้าฉันเป็นคุณ เนื่องจากฉันเคยเจอลูกค้าขายสินค้าจากคู่แข่งของคุณ ราคาของฉันคงสูงและต่ำแน่นอน ตัวอย่างเช่น ถ้าฉันแนะนำผลิตภัณฑ์ห้ารายการให้ลูกค้าเสนอราคา ฉันอาจทิ้งกำไร 10% สำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการ กำไร 20% สำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการ กำไรเพียง 5% สำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการ ไม่มีกำไรสำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการ และขาดทุน 5% สำหรับผลิตภัณฑ์อื่น แน่นอนว่าทั้งหมดนี้เป็นใบเสนอราคารวมการขอคืนภาษีซึ่งเทียบเท่ากับการสละสิทธิ์การขอคืนภาษีทั้งหมด
ดังนั้นฉันจึงสามารถทราบสถานการณ์เฉพาะตามความคิดเห็นของลูกค้าได้ หากเขาลบสองรายการแรกออกและคุยกับฉันเกี่ยวกับสามรายการสุดท้ายเท่านั้น แสดงว่าอีกฝ่ายเป็นผู้เชี่ยวชาญและอ่อนไหวต่อราคา ขั้นตอนต่อไปคือการแนะนำผลิตภัณฑ์ที่มีราคาที่แข่งขันได้เป็นพิเศษ จุดประสงค์ของการเคาะประตูอิฐก็บรรลุผลสำเร็จด้วยการเสนอราคาเสมือนจริงและใบเสนอราคาจริงเบื้องต้น
บางทีคุณอาจมีคำถาม จะเกิดอะไรขึ้นถ้าลูกค้ามีความรู้ขั้นสูงและไม่พูดถึงสิ่งอื่นใดเลย แต่ลูกค้าที่ฉันเสียไป 5% และต้องการสั่งซื้อล่ะ? นอกจากนี้ยังง่ายต่อการจัดการ เพียงบอกลูกค้าโดยตรง ขออภัย ลูกค้ารายใหญ่รายอื่นของเราได้สั่งซื้อผลิตภัณฑ์เพิ่มอีกสามรายการ และกำลังการผลิตของเราอิ่มตัวในช่วงไม่กี่เดือนที่ผ่านมา แล้วเราจะหารือเกี่ยวกับโครงการนี้อีกครั้งในอีกสามเดือนข้างหน้า? แน่นอนว่าสามเดือนต่อมา คุณมีเหตุผลมากมายที่ต้องปรับราคา แม้ว่าคุณจะไม่ได้ทำการปรับเปลี่ยนใดๆ แต่หากอีกฝ่ายสามารถทำบางอย่างกับคุณได้ ก็ไม่ใช่เรื่องใหญ่ที่จะเสียเงินกับหนึ่งในนั้น กำไรโดยรวมก็เพียงพอแล้ว คุณจะสัมผัสประสบการณ์เหล่านี้ได้ช้าๆ
สาม
ปัญหาราคาส่งผลให้ไม่สามารถเจรจาได้?
ลูกค้าชาวอิตาลีไม่สามารถเจรจาได้เนื่องจากมีงบประมาณที่จำกัด เนื่องจากปัญหาด้านราคา เราจึงเชี่ยวชาญด้านเฟรมคาร์บอนไฟเบอร์ โดยกำหนดเป้าหมายลูกค้าขายปลีกและขายส่ง รวมถึงลูกค้า OEM ความต้องการของพวกเขาถึงราคาต่ำสุดของเราแล้ว เราจะเพิ่มงบประมาณให้กับลูกค้าดังกล่าวได้อย่างไร
แนวทางแก้ไขและวิธีคิด
ทุกคนต้องการเพิ่มผลกำไรสูงสุด ขั้นแรก คุณต้องวิเคราะห์ว่างบประมาณของลูกค้าไม่เพียงพอเนื่องจากการต่อรองราคาหรือเพิ่งเริ่มต้นธุรกิจของตนเอง จากมุมมองของการพัฒนาตลาดและชื่อเสียงของลูกค้าเอง คุณสามารถสร้างตัวอย่างและเปลี่ยนวัสดุให้ตรงตามราคา และส่งไปพร้อมกับตัวอย่างที่มีอยู่เพื่อเปรียบเทียบ เพื่อให้ลูกค้ามองเห็นความแตกต่างได้อย่างเป็นธรรมชาติ
สี่
ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เราจะติดต่อไปกี่ครั้งโดยไม่ตอบกลับ?
ในเดือนสิงหาคม ฉันส่งจดหมายการพัฒนาไปยังลูกค้าในสหรัฐอเมริกาที่แสดงความสนใจอย่างมากในผลิตภัณฑ์ของเรา การตอบสนองก็รวดเร็วเช่นกัน ในขณะนั้นมีการกล่าวถึงด้วยว่าพวกเขาจะพิจารณาผลิตภัณฑ์ของเราก็ต่อเมื่อเราจัดทำรายงานการทดสอบเท่านั้น เราส่งรายงานให้เขาแล้ว ต่อมาพอผมติดต่อเขาทางอีเมลเขาก็ไม่ตอบกลับเลย ในเว็บไซต์มีสินค้าที่คล้ายกับของเราเพียงรายการเดียว และเขาเป็นผู้ค้าส่งที่มีราคาขายส่งค่อนข้างต่ำ ดังนั้นฉันจึงไม่สามารถเข้าใจเขาได้เช่นกัน พอสินค้าใหม่ออกฉันก็แนะนำเขาด้วยแต่เขาไม่ตอบฉัน ล้วนเป็นปมที่ตายแล้ว เราควรทำอย่างไร?
แนวทางแก้ไขและวิธีคิด
ดูเทคนิคข้างต้น สำรวจ ทำความเข้าใจสถานการณ์จริงให้ถ่องแท้ แล้วสั่งยาให้ถูกวิธี ปัญหาปัจจุบันของคุณคือลูกค้าไม่มีข่าวสาร จากนั้นคุณสุ่มเดา แต่วิธีนี้ไม่ได้ช่วยแก้ปัญหาและสามารถจำกัดความคิดของคุณได้อย่างง่ายดาย
ข้างต้นคือวิธีคิดสี่ประการสำหรับลูกค้าที่ไม่สามารถพูดคุยได้ เพื่อนๆ หลายๆ คนอาจจะถามว่า มีวิธีแก้อย่างไรบ้าง? ไม่มีวิธีแก้ปัญหาเฉพาะเจาะจง แต่สิ่งสำคัญที่สุดคือต้องเชี่ยวชาญวิธีคิดในการเจรจา การสอนให้จับปลา ไม่ดีเท่ากับการสอนให้จับปลา
