ก่อนอื่นเรามาดูตัวอย่างนี้กันก่อน:
ราคาที่ดีที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ XXX FOB กว่างโจวคืออะไร
ลูกค้าสอบถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้โดยไม่ได้ระบุขนาด วัสดุ หรือบรรจุภัณฑ์โดยเฉพาะ เราควรละทิ้งคำถามดังกล่าวหรือไม่? หรือเราควรตอบข้อซักถามดังกล่าวอย่างไร?
เมื่อเผชิญกับสถานการณ์ดังกล่าว ปฏิกิริยาแรกของพนักงานขายการค้าต่างประเทศที่ไม่มีประสบการณ์จำนวนมากคือการถามเจ้านาย หัวหน้างาน และซัพพลายเออร์ แต่การตอบกลับของคุณโดยทั่วไปจะเป็นดังนี้: ไม่มีขนาดเฉพาะเจาะจง ไม่มีวัสดุเฉพาะ ไม่มีปริมาณเฉพาะ และไม่มีบรรจุภัณฑ์ที่ชัดเจนซึ่งไม่สามารถระบุราคาได้ คุณต้องขอข้อมูลเฉพาะจากลูกค้าก่อน ฉันจึงจะเสนอราคาให้คุณได้
เมื่อถามหัวหน้า หัวหน้างาน และซัพพลายเออร์เกี่ยวกับราคาโดยไม่มีพารามิเตอร์เฉพาะเจาะจง ไม่มีใครสามารถระบุราคาเฉพาะเจาะจงได้ แล้วมันสมเหตุสมผลไหมที่จะถามลูกค้ากลับ?
ดังนั้นแนวทางปฏิบัติทั่วไปสำหรับคนส่วนใหญ่คือการย้อนกลับไปถามคำถามที่คล้ายกันกับลูกค้า:
ขนาดคืออะไร?
กี่ปริมาณ
แพ็คเกจอะไร?
แต่ในสภาพแวดล้อมจริง ผลลัพธ์ที่แท้จริงคือมีลูกค้าเพียงไม่กี่รายที่จะให้ข้อเสนอแนะแก่คุณ
บางทีพวกเขาเองอาจไม่มีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับความต้องการของตนเอง แม้ว่าจะมีลูกค้าให้คำติชม แต่ครั้งที่สองที่คุณถามพวกเขาก็จะตอบกลับน้อยลงไปอีก ครั้งที่สามพวกเขาอาจปฏิเสธที่จะตอบกลับ และหลังจากการสอบถามเล็กน้อย ลูกค้าก็จะหายไปอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ เพราะเมื่อคุณถามคำถามกับลูกค้าไปเรื่อยๆ พวกเขาจะลดความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้
หากคุณไม่มีแผนการตอบโต้ที่ชัดเจนสำหรับสถานการณ์ดังกล่าว คุณจะต้องไตร่ตรองอย่างรอบคอบ แล้วเราควรตอบข้อซักถามดังกล่าวอย่างไร?
สิ่งสำคัญอันดับแรกของเราคือการดึงดูดการตอบรับของลูกค้า ในสถานการณ์เช่นนี้ ลูกค้าไม่ได้ให้ข้อมูลใดๆ แต่จะให้สิ่งที่ดีที่สุด เราสามารถตอบสนองลูกค้าไปในทิศทางที่เป็นประโยชน์ต่อเราได้
1. ใบเสนอราคาเชิงรุก
แนะนำใบเสนอราคาในเชิงรุก เช่น การสอบถามด้านบน ว่าราคาที่ดีที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ XXX คืออะไร เราสามารถเสนอราคาปกติของผลิตภัณฑ์นี้และแนบราคาของการกำหนดค่าต่ำสุดและราคาของการกำหนดค่าสูงสุด ซึ่งจริงๆ แล้วคือราคาตามช่วงเวลา
ลูกค้าถามเกี่ยวกับราคา แต่บ่อยครั้งกว่านั้นพวกเขาจะพิจารณาที่งบประมาณ เช่นเดียวกับเวลาเราไปซื้อเสื้อผ้าที่ห้างสรรพสินค้า การถามราคาก็เป็นไปตามงบประมาณ เปรียบเทียบภายในช่วงงบประมาณ แต่โดยส่วนใหญ่เราไม่ได้ซื้อถูกที่สุด
ในหลายกรณี ผลิตภัณฑ์ B2B สามารถกำหนดค่าได้ตามความต้องการที่แตกต่างกันของลูกค้า ซึ่งสามารถตอบสนองความคาดหวังด้านราคาได้ ด้วยการเสนอราคาช่วงราคา คุณสามารถหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่ลูกค้าบางรายยกเว้นคุณเพียงเพราะพวกเขาเห็นราคา
แม้ว่าลูกค้าจะกล่าวถึงผลิตภัณฑ์ XXX แล้ว แต่พวกเขาอาจไม่ต้องการซื้อเลย ลูกค้าประเภทนี้อาจเป็นลูกค้าในอุตสาหกรรมของตนเอง มีผลิตภัณฑ์มากมายในอุตสาหกรรมและอาจไม่ใช่ลูกค้าในอุตสาหกรรมของตนเอง พวกเขาเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณอาจเหมาะสมกับวัตถุประสงค์ที่พวกเขาต้องการเท่านั้น ดังนั้นนี่จึงเป็นเวลาที่จะเน้นย้ำถึงความเป็นมืออาชีพของบุคลากรด้านการค้าต่างประเทศของเรา
หลังจากเสนอราคาที่กล่าวมาข้างต้นแล้ว เราจะดำเนินการวิเคราะห์การตรวจสอบประวัติโดยละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าได้ จากนั้นจึงแนะนำ 3-5 ผลิตภัณฑ์ที่ได้เปรียบที่สุดในบริษัทของเราให้พวกเขา พร้อมด้วยช่วงราคา
การตอบกลับและคำแนะนำประเภทนี้ไม่เพียงแต่แสดงให้เห็นถึงความเป็นมืออาชีพของคุณเท่านั้น แต่ยังทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณให้ความสำคัญกับพวกเขาอีกด้วย
2. วิธีเสนอราคาภาษาญี่ปุ่น
โดยทั่วไปวิธีการเสนอราคาประกอบด้วยใบเสนอราคาแบบอเมริกัน (เสนอราคาพร้อมห้องที่ลูกค้าสามารถเจรจาได้) และใบเสนอราคาสไตล์ญี่ปุ่น (เสนอราคาเวอร์ชันการกำหนดค่าต่ำสุด จากนั้นจึงเพิ่มราคาตามความต้องการของลูกค้า)
เราสามารถเลือกใบเสนอราคาสไตล์ญี่ปุ่นได้ มิฉะนั้นเราสามารถเสนอราคาโดยไม่มีช่องว่างสำหรับการเจรจา หลังจากเปรียบเทียบราคากับคู่แข่งรายอื่นแล้ว ลูกค้าอาจไม่ตอบกลับคุณโดยตรง การเจรจาโดยไม่มีการสื่อสารจะไม่สามารถปิดข้อตกลงได้
ไม่มีปริมาณเราสามารถรายงานเป็นคอนเทนเนอร์เต็มได้ ฉันไม่ทราบพารามิเตอร์ แต่ตามการกำหนดค่าขั้นต่ำ เราขอแนะนำวัสดุที่มีการกำหนดค่าต่ำที่สุดให้กับลูกค้า และเลือกบรรจุภัณฑ์ที่ธรรมดาที่สุด แน่นอนว่าในใบเสนอราคาของคุณ คุณจะต้องระบุรายละเอียดให้ชัดเจน โปรดจำไว้เสมอว่าใบเสนอราคาที่เป็นมืออาชีพและประณีตคือสิ่งที่ผู้ซื้อทุกคนหวังที่จะเห็น
3. การปรับแต่งผลิตภัณฑ์
นอกเหนือจากคำตอบสองข้อข้างต้นแล้ว เรายังสามารถระบุในตอนท้ายว่า หากคุณมีข้อกำหนดเฉพาะ โปรดส่งมาให้เรา บริษัทของเราสามารถปรับแต่งผลิตภัณฑ์ตามความต้องการของคุณเพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้า
พนักงานขายการค้าต่างประเทศจำนวนมากมีประสิทธิภาพต่ำกว่าปกติ สาเหตุหลักมาจากทรัพยากรลูกค้าที่จำกัดและขาดทักษะในการสื่อสารที่เหมาะสม ดังนั้นประสิทธิภาพที่ไม่ดีจึงเป็นสิ่งที่แน่นอน การทำธุรกิจเป็นเรื่องของโชคเสมอ อย่าใช้อารมณ์มากเกินไปและยึดติดกับโอกาสที่สูญเสียไป แต่เราจำเป็นต้องสะสมทรัพยากรของลูกค้าอย่างต่อเนื่องและเสริมตัวเราด้วยเลือดใหม่ เพื่อให้มีโอกาสมากขึ้นในการกรองและปิดคำสั่งซื้อ
